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科學、謹慎地選擇展會,以防被忽悠
發布:2013/10/29

    選擇參與一個好的展會,不僅可以通過展覽這一平臺結識諸多的行業客戶及供應商,還可以充分展示企業形象,完成公司的銷售目標,且花費不多。但如果盲目參加一些展會,則后果也相應嚴重。首先,在選擇差的展會時,就意味著企業有可能放棄本應該重點參加的展會,從而失去宣傳和銷售的良機;其次,錯誤的選擇將會造成嚴重的資源浪費,如人力成本、展臺搭建、展品運輸、資料印刷等花銷;更最重要的是,一些有行業地位的企業如果去參加了一些效果非常差的小規模展會,或者主題不明確的“大雜燴”,不但不能提升企業的“江湖地位”,反而會降低企業檔次,被客戶及業界認為是缺乏調研、決策失誤,影響企業形象。
  所以,“如何參展”對于企業的營銷策略來說也可謂是“國之大事,不可不察也”。需要用謹慎的態度和科學的方法去選擇展會。那么,如何選擇合適的展會呢?會展行業專家告訴我們,應從如下幾個方法去選擇。
第一、選擇物有所值,物超所值的展會。
  對于有些外資機構所舉辦的展會,盡管可能會有很多境外的企業參展,也可能會有一些國內的大企業參與其中,但是對于每個展位高達2、3萬元的展位費,往往超出了企業的預算,對這類展會,企業也要權衡一下是否物有所值。況且,往往在國際性大企業、行業巨頭林立的展會中,國內中小型企業往往扮演著“陪襯”“綠葉”的角色,拿不到好的展位,反而被其它企業比下去,難免物有不值、收獲甚微;但是,對于展位費過低(每個展位在5,000元以下,甚至3、4千元)的展覽會,也盡量不要選擇參展。這類展會往往存在兩種弊端,一是只注重招展而忽視觀眾組織的展覽會;二是因為后期招展不力而進行展位低價“甩賣”湊數的展覽會,出現這兩種情況的展覽會,效果往往不盡如人意。正常情況下,一個規范的展覽會,場館的租金、展位搭建費、專業觀眾邀請開支、宣傳推廣費,四項成本已在人民幣6000元/標準展位以上。所以,筆者給出的建議是:一個成長性比較好、展位費控制在10,000元左右/標準展位、每年的展商數和觀眾數都在遞增的展會應該成為企業參展的首選。
第二、充分了解展會宣傳的真實性,核實主辦單位、參展企業的真實信息
  判斷一個展會是否值得參加,首先應了解其官方網站、邀請函、郵件等內容的真實性。有些展會擅自將政府機構及有關行業協會羅列為其主辦或支持機構,實際上根本沒有征得相關機構的同意,甚至有些展會組織者人為杜撰出根本不存在的協會或行業機構來作為展會的主/協辦單位。有些展覽公司以前只是某個展會的招展代理商或會務接待方,在協議結束后,看到有利可圖,就自行舉辦同樣的展會,并通過“移花接木,偷梁換柱”的手段混淆視聽,將以前代理展會的舉辦屆數、舉辦歷史、展商數量等光環套在自己頭上,欺瞞參展企業。這就需要參展企業格外留意,通過電話核實其合作的政府機構或協會信息,進而判斷是否應該參展,對于其宣傳的舉辦屆數,往屆展商,也需認真了解,避免被忽悠。
第三、 聽聽同行的聲音及推介,也可向組委會索取往屆會刊、展商目錄,聽聽往屆參展商的評價。
  在不清楚展會質量和效果的時候,讓展會組織機構(通常指某展覽公司)提供往屆的《會刊》或往屆的參展商目錄,向自己熟悉的展商了解其是否參加過該展會、評價如何、下屆還是否繼續參加等,這也將為企業的參展提供參考作用。
第四、 向自己的用戶、客戶了解是否聽說或參觀過該展會,了解其評價。
  一般好的展會,舉辦所在地很多用戶均參加或參觀過,向用戶打聽一下,并了解其對展會的評價也有助于企業選擇合適的展會。
第五、了解展會是否有同期活動或同期展會、以及展會舉辦地信息。
  一般來說,如果展會主辦方愿意花費相當大的精力在展會同期舉辦一些行業活動,高峰論壇,技術研討會,或者將行業權威協會的年會,國際會議放在展會同期舉辦,必將吸引行業內的決策人士,企業高管親自前往參觀,這類展會參展價值較高。同時選擇在知名度較高,交通便利的會展中心舉辦的展會,也更具競爭力。如果展會同期,同一會展中心還有與本展會的觀眾吻合度極高的展會舉行,則應更具有參展價值。
第六、 看展會的宣傳推廣是否確實到位。
    在本行業雜志、網絡甚至是大眾傳媒上,如果經常能看到該展會的廣告或宣傳文章,在同類展會中也經常能看到該展會的宣傳身影,則說明此展會相對來說推廣思路清晰,宣傳到位,反之則說明該展會宣傳較少,不為業界所認知。如果上述資料設計精美,文字表述清晰、流暢,至少說明該展會的策劃和營運到位,員工素質較高。反之,如果網站、邀請函等設計和內容粗糙,長時間無更新,文字表述空洞乏力,說明其公司整體運營水平較差,展會策劃無新意!
    總之,通過以上方法,以謹慎的態度,科學地分析,即可找出企業最適合參加的展覽會,讓參展成為一種能夠幫助企業開拓業務、提升形象的有效途徑!

 

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